راهنمای گام به گام شروع یک تجارت الکترونیک اشتراک محور (قسمت اول)

  • ۲۵ مهر ۱۳۹۸ - ۲۳:۰۶
  • مدیریت
  • زمان مطالعه تقریبی : 10 دقیقه

مشترک شدن، تنها برای روزنامه، مجلات و کانال های تلگرامی و اینستاگرامی نیست. شرکت های نرم افزاری و سرگرمی در دنیا، ذهنیت مشتریان را از خرید یا اجاره دور کرده اند. امروزه این محصولات به وسیله مدل تجاری "اشتراک محور" به فروش می رسند. به نظر می رسد، کاربران پرداخت حق اشتراک سالیانه، برای استفاده از نرم افزارهای به روز شده را  نسبت به خرید لایسنس ترجیح می دهند. ما دیگر DVD یا CD را نمی خریم، در عوض برای خدماتی مانند Netflix و Spotify که سرویس های پخش فیلم و موسیقی آنلاین را ارائه می دهند، حق اشتراک ماهانه یا سالانه پرداخت می کنیم. در حقیقت، مدل "تجارت الکترونیکی اشتراکی" یکی از مدل های دارای سریع ترین رشد در تجارت الکترونیک می باشد.

یک تجارت الکترونیک اشتراک محور، کسب و کاری است که محصولات و خدمات را در بازه های زمانی منظم (معمولا ماهانه) ارائه می دهد. این مدل تجاری هم برای مصرف کننده و هم برای ارائه دهندگان مزایایی دارد. مصرف کنندگان دیگر نیاز مجدد به مراجعه به فروشگاه ها برای خرید و ثبت سفارش مجدد را ندارند. در عوض، محصولات و خدمات اشتراک شده، به صورت منظم و سر وقت به آنها ارسال می شوند. این مدل در سمت کسب و کارها نیز باعث می شود آنها به یک بازدهی ثابت و قابل پیش بینی برسند. این امر به آنها این امکان را می دهد تا تولید خود را به صورت کارآمدتری مدیریت کنند و هزینه های عملیاتی خود را کاهش دهند.

یک شرکت مشاوره مدیریت جهانی در آمریکا بنام McKinsey، گزارش می دهد که 15% از مصرف کنندگان در 12 ماه قبل از شرکت در نظرسنجی سال 2019 برای یک محصول یا خدمت اشتراک محور ثبت نام کرده اند. داده های گزارش شرکت McKinsey نشان می دهد که فروش تجارت الکترونیک اشتراکی، از سال 2013 هر ساله رشد دو برابری را شاهد بوده است. شرکت های بزرگی مانند آلبرتسون و آمازون نیز وارد بازار تجارت الکترونیکی اشتراکی شده اند. با این حال، هنوز هم فضای کافی برای شکوفایی کسب و کارهای نوپا وجود دارد. اگر شما آماده ی شروع یک تجارت الکترونیک هستید، تجارت الکترونیک اشتراکی یک گزینه بسیار عالی می باشد. در این سری از مقالات یک راهنمای گام به گام برای شروع تجارت الکترونیکی شما گردآوری شده است.

 

جامعه ی هدف تجارت الکترونیک اشتراکی خود را بیابید

با نوآوری در روش بسته بندی و حمل و نقل، تقریباً می توانید هر چیزی را برای مشتریان ارسال کنید. شرکت های تهیه وعده های غذایی (Meal Kit) مانند Blue Apron، Sun Basket و Plated سبزیجات تازه را بسته هایی که هنوز یخ هستند، درب منزل به مشتریان تحویل می دهند. شرکت Dollar Shave Club جعبه های سفارشی لوازم آرایش مردانه را بصورت اشتراکی تحویل می دهد. به نظر می رسد که تقریبا همه کالاها می توانند به مدل تجارت الکترونیکی اشتراک محور تبدیل شوند.

سه نکته حائز اهمیت برای جعبه های اشتراکی موفق وجود دارد:

در وقت من صرفه جویی کن. این مقوله در مورد تجارت های اشتراکی مانند Blue Apron بکار برده می شود، که تهیه غذای سالم را تسهیل می کند.

به من یادآوری کن: شرکت های Quip و  Dollar Shave Club جایگزین های مواردی که مشتریان به صورت روزانه استفاده می کنند (مانند: مسواک، عطر، ژیلت..) را ارائه می دهند.

مرا خوشحال کن: برخی از مدل های تجارت الکترونیکی اشتراکی، بیشتر بر روی موارد لذت بخش تمرکز دارند تا موارد ضروری. شرکت هایی هستند که به صورت ماهانه یک جعبه شامل جواهرات و شمع ارائه می دهد، که حتی آن را "جعبه زندگی لذت بخش" نام گذاری می کنند.

 

هنگامی که به دنبال کالاهای مناسب برای تجارت الکترونیکی اشتراکی خود هستید، به علایق خود توجه کنید. اگر فردی فنی هستید، پس به صورت عملی فکر کنید. یک جعبه اشتراک برای لوازم ماشین لباسسشویی یا قطعات خودرو راه اندازی کنید. اگر به بافندگی علاقه دارید، از تخصص خود استفاده کنید. ممکن است شما پروژه ی جعبه ی ماهانه ای که پر از نخ، سوزن و الگوهای بافتنی است را انتخاب کنید.

در زمان طراحی مدل اشتراکی تجارت الکترونیک خود، به این فکر کنید که تجارت شما هرماه از شما چه چیزهایی می خواهد. اگر به فکر ارسال ماهانه جعبه های هنری پر از وسایل مختلف هستید، این به شما حق انتخاب و انعطاف پذیری بیشتری می دهد. شما می توانید از مواردی کالا انتخاب کنید که دارای تخفیف می باشند، چون این کار حاشیه سود شما را افزایش می دهد. با این حال، شما برای تهیه کالاهای جدید در هر ماه نیاز به صرف وقت دارید.

از طرف دیگر زمانی که شما یک نوع کالا را برای ارسال به مشتریان انتخاب می کنید، در وقت شما صرفه جویی می شود، و زمانی که زنجیره تامین شما به خوبی کار کند می توانید زمان بیشتری را برای بازاریابی صرف کنید.

بهترین انتخاب برای جعبه های اشتراک، کالاهایی هستند که برای شما اهمیت دارند. اشتیاق و علاقه ای که شما به این کار دارید، در بازاریابی و فروش کمک می کند.

 

مدل کسب و کار الکترونیکی اشتراکی خود را طراحی کنید

ممکن است شما هر ماه با دریافت جعبه اشتراک حاوی یک دستمال گردن جدید خوشحال شوید. ولی به این معنی نیست که به تعداد کافی افراد علاقمند به دستمال گردن برای حفظ تجارت الکترونیکی اشتراکی شما وجود داشته باشد. شما نیاز به درک بازار دستمال گردن و رقابت در آن دارید.

تحقیقات بازار فرصتی برای تدوین ماموریت شماست. اطلاعات مربوط به بازار به شما کمک می کند تا به چرایی شروع به کار تجارت خود و اهدافی که در این مسیر در نظر می گیرید، پی ببرید. در پایان تحقیق شما به دلایلی قانع کننده برای انتخاب جعبه اشتراک و چگونگی کمک به آن، دست خواهید یافت.

 

چه کسانی به جعبه اشتراک شما نیاز دارند؟

این سوالی است که بزرگی بازار کالای انتخابی شما را مشخص می کند. برای مثال، همه افراد از مسواک استفاده می کنند (البته با یک دیدگاه امیدوارانه!)، اما از مسواک برقی نه. وفاداری مصرف کنندگان به برندهای خاص نیز در ابتدا می تواند یک عامل محدود کننده باشد. اینها سوالاتی هستند که برای درک تجارت الکترونیک اشتراکی لازم و ضروری هستند.

 

چرخه اشتراک شما چگونه است؟

اشتراک ماهانه، یک چرخه اشترک رایج است و حمل و نقل، آن را به تعویق نمی اندازد. شرکت Quip هر سه ماه یک مسواک جدید را ارسال می کند، در حالی که شرکت Blue Apron وعده های غذایی سالم را بصورت هفتگی ارسال می کند. اگر شما قصد ارسال جعبه های بافندگی را دارید، باید چرخه خود را با مدت زمان انجام پروژه های بافندگی هماهنگ کنید. شما به یک چرخه جعبه اشتراک نیاز دارید که مشتریان را درگیر خود کند و فشاری به آن ها وارد نشود. اگر جعبه های استفاده نشده در خانه مشتریان انباشته شد، شما مشتریان خود را از دست می دهید.

 

رقبای شما چه کسانی هستند؟

اگر علاقمند به بهداشت دهان و دندان هستید، محبوبیت مسواک های Quip می تواند به این معنی باشد که فضایی برای فعالیت جعبه بهداشت دهان شما وجود ندارد. از طرفی دیگر، موفقیت رقیب بالقوه شما در این زمینه به معنی وجود یک بازار هدف موفق در این زمینه است. رقیب شما نشان می دهد که تقاضا برای مدل اشتراکی تجارت الکترونیکی شما وجود دارد. کار شما این است که بخشی از سهم بازار را برای تجارت خود تصاحب کنید.

اگر زمینه ای را برای فعالیت در نظر گرفتید که کسی در آن زمینه کاری انجام نمی دهد می تواند به این معنی باشد که بازار گسترده ای برای شما وجود دارد. با این حال، شما باید برای آموزش مدل اشتراکی تجارت الکترونیکی خود تلاش بیشتری کنید.

 

چرا مدل تجارت الکترونیکی اشتراکی برای مشتریان مناسب می باشد؟

اینجاست که شما باید داستان برند (Brand Story) خود را توسعه دهید. داستان برند در مدل اشتراکی تجارت الکترونیک از دیگر مدل های تجارت الکترونیکی مهم تر می باشد. شما نه تنها نیاز دارید که مشتریان را برای خرید متقاعد کنید، بلکه به آن ها برای ثبت نام منظم برای افزایش مشتریان نیاز دارید. تجارت الکترونیکی اشتراکی شما، نسبت به بیشتر سایت های تجارت الکترونیک، ارتباط نزدیک تری با مشتریان خود خواهد داشت. برای جذب مشتری باید مزایای جعبه های اشتراک خود را به وضوح بیان کنید.

 

نمونه ی جعبه خود را بسازید

پس از شناختن بازار هدف تجارت الکترونیک اشتراکی خود، مرحله ی بعد ساختن نمونه ای از جعبه ها است. نمونه سازی در مدل اشتراکی تجارت الکترونیک و همچنین جعبه، بسته بندی و بازاریابی برای وسایل داخل جعبه بسیار مهم می باشند. آن ها اهمیتی برابر با وسایل داخل جعبه دارند.

برای مثال، ممکن است شما به مشتریانتان قول دهید که هر ماه آن ها را با غافلگیر کردن، شاد کنید. اگر شما این مدل اشتراکی تجارت الکترونیکی را انتخاب کردید، بسته بندی شما باید این حس را به مشتریان بدهد که آن ها در حال باز کردن یک هدیه هستند. برای محصولات کاربردی، به بسته بندی آنچنانی نیازی نیست و یک بسته بندی حداقلی کافی هست. با این حال، یک کارت حاوی اطلاعات ضروری مربوط به محصول را در نظر بگیرید، یا یک نکته شخصی یا رضایت بخش به آن اضاف کنید.

محتوای جعبه اشتراک شما باید شخصیت برند (Brand Personality) شما که در حال توسعه آن هستید را منعکس کند. جعبه های اشتراکی منظم یک روش عالی برای تحکیم روابط و پیوستگی با مشتریان می باشند.

زمانی که به فکر طراحی جذابیت و تزئین جعبه خود هستید، کاربردی بودن جعبه را نیز در نظر بگیرید. برای اینکه محصولات در شرایطی عالی به دست مشتریان برسند باید بسته بندی به اندازه کافی محکم باشد. از قبل مشخص کنید که چه محصولی قرار است داخل جعبه قرار بگیرد. از خود بپرسید که آیا برای محافظت از آن، باید جعبه اشتراک را درون جعبه ای دیگر قرار داد؟

طراحی بسته بندی شما در هزینه نهایی نیز تاثیر خواهد داشت. محتوای جعبه ها و قرار دادن جعبه ها در جعبه های دیگر برای ارسال، هزینه های حمل و نقل را افزایش می دهد. این امر به ویژه وقتی که محصولات شما بزرگ باشند، صادق است. بررسی کنید که آیا قیمت وزن حجمی، هزینه های حمل و نقل شما را افزایش خواهد داد یا خیر؟ اگر باعث افزایش هزینه شد، برای کاهش وزن حجمی جعبه های دیگر را امتحان کنید.

اگر تصمیم دارید قسمت تحقق سفارشات تجارت الکترونیکی اشتراکی خود را برون سپاری کنید، حتما با شرکت های طرف سوم لجستیکی که قصد برون سپاری انبارداری و تکمیل سفارشات را به آنها دارید، درمورد بسته بندی مشورت کنید. توصیه های تخصصی آن ها در زمینه بسته بندی و حمل و نقل در دراز مدت باعث صرفه جویی در هزینه های شما خواهد شد.

 

تجارت الکترونیکی اشتراکی خود را برنامه ریزی کنید

هر تجارتی به یک برنامه کاری نیاز دارد. تجارت الکترونیکی اشتراکی شما نیز از این قاعده مستثنی نیست. برنامه های کسب و کار به معنای تغییر در طول زمان است. با این حال، شروع با یک برنامه کاری محکم و تحقیق شده شانس موفقیت شما را افزایش می دهد. بعلاوه، در صورت نیاز به سرمایه گذاری یا وام های بانکی برای شروع به کار کسب و کار نوپا (Startup) خود، به یک برنامه تجاری خوب نیاز خواهید داشت.

 

پایان قسمت اول

دراین مقاله با توجه به ایده های جدید پیشبرد کسب و کارهای آنلاین در دنیای امروز، سعی کردیم یک مدل تجاری تقریبا جدید بنام "مدل تجارت الکترونیکی اشتراک محور" را معرفی کرده و جنبه های مختلف راه اندازی و اداره آن را شرح دهیم. درقسمت بعدی این مقاله عوامل موثر در برنامه ریزی تجارت الکترونیکی اشتراکی را بررسی خواهیم کرد. همچنین راهنمایی گام به گام برای شروع و توسعه این مدل تجاری را تشریح می کنیم.


\n \n \n \n\n